O ponto de partida para um processo de vendas eficaz é a apresentação. Ao apresentar um produto ou serviço deve-se fazer uma afirmação do que ele tem ou faz de melhor, falar de suas características exclusivas e benefícios associados que possam levar o cliente aderir à compra.
O processo de vendas é constituído de cinco fases:
Atenção – Atrair a atenção do cliente para que seja envolvido no processo de vendas. As declarações devem soar naturais e efetivas;
Interesse – Levantamento e análise das necessidades imediatas e futuras do cliente;
Apresentação – Exprimir sentenças completas para a necessidade identificada na fase de interesse.
Desejo – Tipicamente, o cliente potencial não decide comprar se não estiver bastante motivado ou desejar. Prover exemplos que consigam fazer com que o cliente veja utilizando, no futuro, o produto ou serviço.
Fechamento – Obter o compromisso e o pedido com perguntas de confirmação do processo.
Além disso, o processo de vendas passa por quatro decisões mentais associadas a todas as transações de compra:
Financeira/Custo-benefício: Posso bancar? Isso faz sentido econômico?
Técnica: Atende o que realmente preciso? Supre requisitos técnicos, regulações, leis, necessidades de projeto, do cliente, entre outros…?
Utilização: O produto/serviço é útil? Justifica o gasto?
Atrativo: A oferta é atrativa?
Não obstante utilizar todas as técnicas apresentadas e ter ciência dos processos mentais atrelados ao objetivo, é primordial, antes de tudo, fazer um levantamento dos suspects/ clientes qualificados. Quem é meu potencial público?
Vale salientar que o processo de vendas não é finito, senão poderá abrir novas possibilidades através do follow-up e atenção contínua ao cliente, com o intuito de fidelização.
Boas vendas!
Débora de Oliveira – Personal & Professional Coach, Positive Psychology Practioner, profissional atuante no seguimento não-governamental de abrangência internacional, graduada em Comunicação Social com Pós-Graduação em Administração e Marketing, MBA em Gestão Empresarial.
Instagram: @debora_coach
