Nas empresas o velho campo de batalha está estabelecido: o pessoal do financeiro acusa o pessoal do departamento comercial de ser flexível demais na concessão de crédito. Já o pessoal do departamento comercial diz que a turma do financeiro é burocrática demais e acaba emperrando as vendas por conta da análise de crédito.
A verdade é a seguinte: toda empresa precisa de uma política de concessão de crédito, que potencialize vendas com o menor risco possível.
A política de concessão de crédito não pode ser flexível demais a ponto de aumentar o risco de inadimplência, nem restritiva demais, a ponto de emperrar as vendas. Ela deve estar alinhada com os anseios do departamento financeiro e da diretoria da empresa e deve ser seguida por todos quando for implementada, de modo que não afete o fluxo de caixa do negócio, nem eleve de maneira desproporcional o prazo médio de recebimento de clientes.
Para que o crédito do cliente comprado seja aprovado, deverão ser seguidas algumas etapas:
– Análise cadastral;
– Informações da empresa, faturamento, referências;
– Análise das demonstrações contábeis, quando a operação assim o exigir.
A análise cadastral é importante, mas não é suficiente para determinar a capacidade financeira do cliente. É necessário busca de informações mais abrangentes, a fim de minimizarmos a possibilidade de perdas.
Para clientes regulares aconselha-se considerar o histórico de compras dos últimos 6 meses, pelo menos, e aumentar o limite de crédito de forma gradual.
Além disso, monitorar seu comportamento é imprescindível, ou seja, se o cliente paga em dia, se atrasa, quantos dias em média atrasa o pagamento, entre outras variáveis.
Para novos clientes é necessário estabelecer um limite de compras de acordo com um percentual do capital social da empresa. Além disso, convém que as primeiras compras sejam pagas à vista.
Algumas dicas para não ter dor de cabeça na hora de vender:
– Jamais fique com duas parcelas penduradas. Se o cliente não está pagando então você deve suspender novos fornecimentos, até que a situação seja regularizada.
– Monitore o histórico de compras do seu cliente (valores, regularidade, pontualidade. Quanto mais você conhecer o seu cliente, melhor.
– Use fontes de pesquisa para saber mais sobre seu cliente e sua reputação comercial. Neste aspecto, a tecnologia é sua grande aliada.
Consulte sempre:
– SCPC e Serasa: recomendo sempre os dois, já que as fontes de alimentação desses sistemas são diferentes e muitas vezes um problema que aparece numa das fontes acaba não aparecendo na outra;
– Central de Protestos: serviço gratuito de consulta;
– Junta Comercial do Estado de São Paulo: mostra as informações da empresa, dos sócios e últimos arquivamentos;
– Receita Federal: consulta ao CNPJ da empresa, atividades econômicas permitidas (CNAEs), quadro de sócios e acionistas (QSA);
– Google Maps: para verificar onde a empresa está localizada, no caso de primeiro contato (ajuda evitar eventuais golpes);
– Referências comerciais e bancárias: sempre de grande utilidade (mas cuidado, pois ninguém vai dar péssimas referências para terceiros);
– Não esqueça de visitar seu cliente sempre que possível: as visitas são reveladoras.
Tão importante quanto vender é cobrar o cliente inadimplente. Observe que a análise de crédito objetiva diminuir o risco, mas não é um instrumento infalível.
O departamento financeiro, através da política de crédito, deverá estabelecer como funcionará o fluxo de cobrança para tentar recuperar valores que não tenham sido pagos.
O quanto antes esse processo começar, melhor, pois garante maior taxa de sucesso.
Todo processo de cobrança, seja ele realizado internamente pelo time do departamento financeiro, ou seja, realizado por empresas terceirizadas, deverá sempre ser feito de forma cordial e sem truculência, afinal de contas você quer receber o valor em aberto, e não acabar perdendo o cliente.
Lembre-se: o excesso de confiança faz com que afrouxemos os procedimentos de análise de crédito, aumentando a exposição da empresa ao risco. O risco do cliente não está no passado, e sim no futuro.
Carlos Afonso
Idealizador do Blog Virei Empreendedor…e agora?
